Effectief nieuwe klanten werven

Korting geven en er toch op vooruit gaan

Tijdens deze economische tijden zijn klanten erg kritisch geworden op prijs. KortingMeer dan ooit zijn ze aan het onderhandelen, afwegen, vergelijken en uitstellen. De vraag om korting is meer regel dan uitzondering geworden. Regelmatig krijg ik de vraag van mijn klanten: “Wat zeg ik tegen een prospect die om korting vraagt?”

Zoals je al hebt kunnen lezen in mijn vorige artikelen, ben ik een voorstander van het voorkomen van (prijs)bezwaren in plaats van het oplossen ervan. Maar als je toch met een klant te maken krijgt die om korting vraagt is het verstandig als je van te voren weet op welke manier je korting kunt geven en wat je bedoeling hiervan is.

Ik merk dat ondernemers niet altijd weten dat er meerdere manieren zijn waarop er korting gegeven kan worden. En dat je dit ook pas specifiek inzet op een bepaald moment met een bepaald doel. In het artikel van deze week geef ik je tips en voorbeelden zodat jij weet hoe je de klant hiermee binnenhaalt en niet alleen maar ‘zakt met de prijs’.

p.s.: Op 28 en 29 november 2014 vindt het 2-daagse event “Vermenigvuldig je verkoop” plaats, waarin je gaat leren met minder tijd en moeite aanzienlijk meer te verdienen als ondernemer. Je kunt hierbij aanwezig zijn voor een ontzettend aantrekkelijke prijs. Klik hier indien je hier nu al meer over wil weten.

Korting geven, kan dat eigenlijk wel?

Ga na, voordat je een afspraak hebt met je klant, op welke manier korting geven jou het minst negatief beïnvloedt. Er zijn namelijk verschillende manieren waarop je korting kunt geven waar jij ook profijt van hebt.

Ik zet er een aantal voor je op een rijtje:

  1. De ‘gewone’ korting
  2. De ‘Je krijgt er iets bij’ korting
  3. De ‘Tot de volgende keer’ korting
  4. De voordeel voor mij korting
  5. De wisselkorting
  6. De ‘grote afname’ korting

De “gewone” korting

De ‘gewone’ korting is een procentuele korting op de verkoopprijs. Een voordeel is dat je met dit aanbod nieuwe klanten kunt aantrekken. Daarna is het belangrijk deze klanten aan je te binden. Je kunt niet voorkomen dat je te maken hebt met koopjesjagers die alleen op zoek zijn naar voordeeltjes en geen loyaliteitsgevoel met je hebben. Deze hebben dan in ieder geval een keer bij je gekocht en kennen je nu. In het gunstigste geval houden ze je in de gaten tot je weer tot een aanbod overgaat.

Een voorbeeld hiervan is een winkel die zijn/haar producten in de ‘2 voor de prijs van 1’ aanbieding doet. Kent de klant de waarde van het product (bijvoorbeeld shampoo), dan is de kans groter dan ze volgende keer weer hetzelfde product kopen.

De “Je krijgt er iets bij” korting

Wanneer je klant iets bij je koopt, laat je hem extra artikelen uitzoeken zonder bijkomende kosten. Hij betaald hierbij de volle prijs voor jouw dienst of product. De extra artikelen zijn door jou uitgezocht en prijs-gunstig ingekocht. Dit werkt goed bij bestaande klanten. Deze hoef je niet te lokken en op deze manier hebben zij het idee dat er prijs wordt gesteld op hun klant-zijn. Voor klantenbinding is dit een goed initiatief omdat zij het idee hebben dat zij een cadeautje hebben gekregen.

De “tot de volgende keer” korting

Bij de aankoop van het product krijgt de klant een korting op de volgende aankoop. Het voordeel is dat je de klant een goede reden geeft om terug te komen, mits het een aantrekkelijk aanbod is. Een nadeel is dat de klant niet meteen profiteert van de korting, wat hij elders misschien wel zou doen. Ook dit werkt goed bij bestaande klanten die je aan je wil binden.

Een voorbeeld hiervan is een korting op de volgend behandeling bij de schoonheidsspecialiste. Richt je hierbij op het meteen plannen van de volgende afspraak. Wil de klant dit niet, agendeer dan een telefoontje naar de klant na een aantal weken/maanden.

De “voordeel voor mij” korting

Hierbij bedenk je wat gunstige omstandigheden zijn voor jou. Is dit een spoedige betaling, een snelle handtekening of een afname in een bepaalde periode? Geef de klant hiervoor korting. Betaling binnen één maand 1% korting, betaling binnen twee weken 2% korting, etc. Vooral voor grote bedragen is een snelle betaling welkom.

De wisselkorting

Een wisselkorting is een korting die een klant krijgt wanneer hij daar iets voor terug doet. Bijvoorbeeld wanneer de klant een tweet plaatst dan krijgt hij een product gratis. Het voordeel voor de leverancier is dat hij makkelijk naamsbekendheid werft. Mits je klanten op Twitter zitten kan dit een lucratieve actie zijn. De klanten die het gratis product hebben ontvangen en het nut en de kwaliteit ervan ervaren hebben een beter gevoel bij de onderneming en zullen in de toekomst meer geneigd zijn producten van dit bedrijf af te nemen.

De “grote afname” korting

Klanten die veel bij je afnemen zou je ook kunnen belonen door het geven van een korting bij de afname van een bepaald aantal producten. Dit hoeven niet noodzakelijk dezelfde producten te zijn. Een coach kan meerdere van zijn producten verkopen en bij elk afgenomen product een extra korting geven.

Dit zijn 6 manieren waarop je korting zou kunnen geven aan je klant. Je bent niet beperkt tot 1 manier, je kunt alle manieren gebruiken wanneer ze een gunstige uitwerking op je verkoopcijfers hebben.

Belangrijk is te weten welke korting je zou kunnen en willen toepassen en van te voren weten tot welk bedrag je kunt zakken bij een prijsonderhandeling. Je zal niet de eerste zijn die zover gezakt is in de prijs tijdens een gesprek met de klant, dat het eigenlijk niet meer lucratief is om je product of dienst tegen deze prijs te verkopen of te leveren.

Conclusie

Geef nooit zomaar korting, er moet altijd iets tegenover staan. Wordt geen kortingverkoper, een klant koopt immers de waarde van je dienst/product. Door middel van bovenstaande “slimme” kortingen kan je de klant echter het idee geven dat hij/zij iets krijgt, waarbij je hier zelf ook nog voordeel van hebt.

Gratis ebook “40 manieren om nieuwe klanten te werven”

In dit ebook vind je 40 manieren om met nieuwe klanten in contact te komen. Je kunt via deze pagina in het bezit komen hiervan. Daarnaast ontvang je vervolgens wekelijks tips over het gemakkelijker werven van klanten, waardoor je met minder moeite meer omzet behaalt.

Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?

Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Facebook, Twitter, Google+ en LinkedIn. Op deze manier kunnen anderen ook hun voordeel doen met deze informatie, bedankt hiervoor.

Hoe reageer jij als de klant om korting vraagt? Hou je vast aan je oorspronkelijke prijs, of geef je korting? En bij korting: wat vraag je hier dan voor terug? Ik zie je reactie graag in het commentaarveld hieronder.

Succes met het implementeren van de tips en onthoud: “Als je iets doet, dan gebeurt er altijd iets…..”

Dennis

About the Author

About the Author: .

Subscribe

If you enjoyed this article, subscribe now to receive more just like it.

Plaats een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

12 reacties

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Berber schreef:

    Hoe werkt dit ?

  2. Marion van Iren schreef:

    Hallo Dennis,

    Leuk en interessant onderwerp. Ik ben niet zo voor het geven van korting. Mijn product is goed, mijn advies is goed en daar hangt dan ook een goed prijskaartje aan. Er zijn altijd wel mensen die korting vragen als ze bijv. met meerdere mensen voor een advies bij me willen komen. Ik zeg dan dat dat prima is, maar dat ze dit vast niet willen omdat ik dan ook kort op mijn adviezen. Als je achter jouw product staat kom je m.i. niet goed over als je overal maar lukraak korting op gaat geven. Natuurlijk heb ik wel eens acties (bijv. korting op make-up producten of gratis lipstick bij een advies). Gek genoeg levert me dit geen extra klanten op, dus doe ik het maar zelden. En ik loop inderdaad het risico dat men elders gaat. Dat is dan jammer, maar dit gebeurt zelden.

    Een leuke geste misschien. Toen ik bijna 17 jaar geleden begon met mijn adviezen als Imago Consultant en men mij belde voor meer informatie, vertelde ik eerst wat ze allemaal bij het advies kregen en dan de prijs. Ik hoorde de mensen dan schrikken, waarop ze zeiden dat ze er nog even over na moesten denken. Tot ik dit ben gaan omdraaien. Ik vertel nu eerst de prijs en dan wat ze er allemaal voor krijgen. Dan hoor ik gelijk reacties dat je veel krijgt voor dat geld. Ik vertel blijkbaar enthousiast want in 90% van de gesprekken willen ze gelijk een afspraak met me maken. Leuk hè?

    Ik ben benieuwd naar de andere reacties.

    Met kleurrijke groet,
    Marion van Iren.

  3. Michael Vijgen schreef:

    Ligt natuurlijk heel erg aan de branche en bedrijfsvoering waarin je actief bent. Als jij een bedrijf bent dat een project wil binnenhalen waarbij je bijvoorbeeld meerdere diensten uitvoert bij jouw klant is onderhandelen een vast onderdeel. Naar mijn mening, als je te snel gaat zakken met de prijs geef je de klant het idee dat er enorm veel ruimte in jouw prijs zit. Daarnaast kan het overkomen als, dat je degene gelijk geeft en dat de producten of diensten van jou inderdaad niet jou gekozen verkoopprijs waard zijn.

    Bij artikelen in de retail werkt het weer anders aangezien ketens als Action, Lidl etc. erg groeien. Hier werken verschillende van de bovenste methoden wel weer.

    • Dennis J. Jansen schreef:

      Je geeft dan inderdaad een korting voor een groter volume als tegenprestatie. Ik wil best wat geven, maar alleen als ik er iets voor terug krijg. Aan je dienstverlening/producten hangt een prijskaartje, durf dit er dan ook gerust voor te vragen! En bedenk: als je eenmaal een prijs genoemd heb, kun je nooit meer omhoog, alleen nog maar omlaag.

  4. Nelly Dekker schreef:

    Goede Tips Dennis,
    Als je echter advies aanbied kun je ook tijd gratis aanbieden, bv. 30 minuten gratis advies bij 2 uur advies.
    Groet Nelly

    • Dennis J. Jansen schreef:

      Hallo Nelly. Het aanbieden van gratis tijd is qua verdienmodel niet erg slim. Je tijd is immers je meest kostbare bezit als ondernemer en in die tijd moet je alles doen. Wat zou je nog meer gratis kunnen doen Nelly? Misschien een gratis kleurideeën boek bij deelname aan een training van jou? Relatief kleine investering voor jou en mooie bonus voor je deelnemers.

      • Ruud schreef:

        Qua verdienmodel is het aanbieden van gratis tijd inderdaad niet slim. Maar als zakelijk dienstverlener geef ik mijn klant toch liever een keer een uur voor niks dan dat ik korting op mijn uurprijs geef. Met het geven van korting wek ik bij mijn klanten namelijk mogelijk de indruk dat die lagere uurprijs voor mij ook wel oké is. Bovendien loop ik het risico dat mijn opdrachtgever in zijn netwerk de uurprijs-met-korting noemt en dat wil ik niet.

        • Dennis J. Jansen schreef:

          Dat klopt Ruud. Het is hierbij ook belangrijk in welke taal je communiceert. Geef je een half uur gratis erbij, of communiceer je dat het eerste half uur gratis is als kennismaking, waarna we vervolgens een traject ingaan van 10 uur x een tarief van …. EURO. Maak het echter niet standaard, geef dat klant de indruk dat het een bijzonder aanbod is.

  5. Ad van Buel schreef:

    Goed stuk over het geven van korting.

    Praktisch heel goed toepasbaar en dus waardevolle informatie.

    Dank je wel Dennis,

  6. Marielle schreef:

    Goede tips geef je weer Dennis! Altijd leuk en goed om te lezen.
    Wanneer een klant ons om korting vraagt, is onze eerste reactie ‘wij geven geen korting, wij geven service’. Service is ook veel (geld) waard…

    Toen wij laatst met een andere ondernemer (verkoper van computers) spraken over “korting geven” gaf hij zijn standaard reactie: ‘U wilt korting? zeg maar welk onderdeel ik uit de pc kan halen’…

    Met vriendelijke groet,
    Marielle van Slooten – TenZer

    • Dennis J. Jansen schreef:

      Bedankt voor je reactie Marielle en een goede tip van je, over de reactie van de verkoper. Vraag ook eens: “Waarom wilt u korting?” en wees dan vervolgens stil……

Top
Shares
Share This