Effectief nieuwe klanten werven

Afsluittechniek ‘Het is echt niet te duur voor u’

 

Dit is een afsluittechniek voor de klant met prijsbezwaren. Vaak is het zo dat de klant het product of de dienst niet te duur vindt, hij is bang dat hij het niet kan betalen. Hij vindt het echter bezwaarlijk om te zeggen dat hij het zich niet kan veroorloven en dus gebruikt hij een prijsbezwaar als excuus. Het is dus belangrijk om uit te vinden wat het echte probleem is. Vindt hij het echt te duur, of kan hij het niet betalen?

Hoe werkt deze techniek?

Met de ‘Het is echt niet te duur voor u’ techniek laat je de klant zien dat je product of dienst prima betaalbaar is voor de klant. Hiermee probeer je prijsbezwaren te voorkomen. Ook is het belangrijk om een budget van de klant te weten. Je kunt daarachter komen door opmerkingen van de klant, maar je kunt er ook gewoon naar vragen. Wanneer de klant niet bereid is om zijn budget met je te delen, kun je zelf een bedrag noemen. Zo breng je een ankerpunt aan.

Hoe gebruik je het

Je laat de klant zien wat de kosten zijn bij aanschaf van je product of dienst op verschillende manieren. Hiermee kun je een beetje spelen met de prijsbeleving van de klant.

– Laat de totale kosten zien van zowel investering, gebruik en onderhoud. De klant weet nu precies wat hij zal uitgeven, er zijn geen verrassingen.

– Verdeel de kosten over dagen, weken, maanden of een jaar.

– Laat de kosten zien in het geval de klant je product of dienst niet afneemt. Laat bij oudere machines of auto’s zien wat de kosten zijn van reparatie, onderhoud en geringere reparaties.

– Maak een Return On Investment berekening. Doe dit alleen als het gunstig is.

– Kleed je dienst of product helemaal uit. Verkoop de opties later als extra’s.

– Verkoop een dienst of product uit een klasse lager. Eén die de klant wel kan betalen.

– Pas als allerlaatste: doe een prijsconcessie.

Tip: als de klant het echt niet kan betalen, ook niet met een goede financiering, laat deze klant dan gaan. Er zijn genoeg andere klanten die wel voldoende budget hebben.

Voorbeelden

‘De investering van deze machine lijkt inderdaad aan de hoge kant. De onderhoudskosten zijn echter erg laag. U verdient uw investering dus snel terug. Zal ik u laten zien hoe?’

‘Ik begrijp dat deze keuze boven uw budget ligt. Ik heb echter nog een anderen optie, die er wel binnen valt. Zal ik deze in orde maken?’

‘Hoeveel wilt u per maand uitgeven? Dat kunnen wij zeker voor deze prijs regelen. Is dit akkoord?’

 

Top