Effectief nieuwe klanten werven

Teveel praten tijdens een verkoopgesprek

Laten we eerlijk zijn. Ondernemers en verkopers praten te veel tijdens hun verkoopgesprek. En wanneer verkopers te veel praten haken potentiële klanten af. Wat weer negatieve gevolgen heeft voor het aantal opdrachten dat we binnenhalen. Laten we even kijken waarom verkopers zo veel praten.

Waarom praten verkopers te veel tijdens hun verkoopgesprek?

Hier zijn een aantal redenen voor. Allemaal met hun eigen achtergrond en motieven. Ik zet ze even op een rijtje:

  • Ik moet mijn product of service toch voorstellen? Ja, natuurlijk. Maar jouw toekomstige klant wil vooral het gevoel hebben dat het om hem gaat. Niet zozeer hoe goed jij al je kennis kan tentoon spreiden.
  • Ik hoor mezelf graag praten. Je prospect zal gedurende een aantal minuten misschien geïnteresseerd naar je luisteren maar zodra zijn ogen over je hoofd beginnen te staren kan je stellen dat je iets te lang aan het praten bent.
  • Ik ben nerveus; Indien dit het geval is, zoek uit waarom je nerveus bent. Ben je nerveus omdat je een gesprek hebt met een CEO? Of omdat je toch je product niet zo goed blijkt te kennen? Het is interessant om te ontdekken wat hier achter zit, dit zal je namelijk helpen in toekomstige gesprekken.
  • Ik heb het gesprek niet goed voorbereid. Indien dit het geval is dan ben je aangewezen op improviseren tijdens je gesprek. En is veel praten vaak je enige houvast. Een verkoopgesprek starten zonder doel of plan leidt nergens heen. Wat rest na het gesprek zijn vragen en onduidelijkheid.
  • Veel praten voelt veilig. De klant kan dan in ieder geval geen lastige vragen gaan stellen. Of ik kan ook niet afgewezen worden als ik een lastige vraag stel.
  • Ik praat niet te veel, ik ben enthousiast. OK, je mag dan een bruisende persoonlijkheid hebben maar leer het te doseren. Veel en enthousiast praten kost bovendien (onbewust) veel energie. Als je op een dag 3 gesprekken hebt gehad ben je aan het eind van de middag behoorlijk leeg. Jammer als je nog een avond voor de boeg hebt.

Het missen van verkoopsignalen

Dit zijn slechts enkele van de redenen waarom verkopers te veel praten. Het is belangrijk om te realiseren dat je door veel praten ook verkoopsignalen mist. Verpakt in de antwoorden van klanten op jouw vragen.

Je denkt misschien dat je moet blijven praten omdat je wil dat je prospect weet wat voor een geweldig product of geweldige service je te bieden hebt. En misschien is dit waar maar… je mist een heleboel dingen wanneer je niet genoeg naar je toekomstige klant luistert:

  • Je kans om een band op te bouwen en vertrouwen te winnen: kopers zullen eerder kopen van mensen die ze vertrouwen en die naar hen luisteren. Wanneer jij diegene bent die steeds praat mis je alle signalen die aanduiden wat belangrijk is voor jouw prospect. En, iedereen praat graag over zichzelf. Dus geef ook je prospect de kans om zijn verhaal met jou te delen. Wanneer je dit niet doet kunnen ze zich genegeerd voelen. En, belangrijker, ongehoord. En een prospect die zich niet gehoord voelt zal zich niet meteen geroepen voelen om bij jou te kopen.
  •  Je kans om écht te ontdekken wat je prospect nodig heeft: verkopers weten meestal heel goed wat ze kunnen betekenen voor hun prospect maar missen soms grote opdrachten omdat ze niet voldoende hebben geluisterd naar hun toekomstige klant. En door het stellen van te weinig goede vragen. Misschien had jouw prospect wel nog een ander probleem waar jij mee had kunnen helpen maar wat je hebt gemist omdat hij niet voldoende aan het woord kon zijn.

Minder praten en meer omzet genereren. Zo lukt het wel!

  1. Start je verkoopgesprek als…een zakelijk gesprek: Overdonder je prospect niet meteen met je geweldige productkennis maar ga voor een gerichte opbouw, inclusief goede voorbereiding. Hiermee laat je zien dat je het gesprek en de prospect serieus neemt. Meteen ter zake komen is helemaal niet verkeerd. Het geeft aan dat je geen praatjesmaker bent.
  2. Geen kruisverhoor: Onderwerp je prospect ook niet aan een kruisverhoor door hem de ene na de andere vraag te stellen. Jouw prospect verwacht een aantal gerichte vragen waarop hij een uitgebreid antwoord kan geven.
  3. Oefen je gesprekken: vind een manier om je gesprekken te oefenen. Je zal meer gevoel krijgen met je product/dienst en met de tijd die je aan jouw verhaal besteedt. Oefen dit eens voor jezelf en probeer wat je wil zeggen in twee minuten over te brengen.
  4. Wees oprecht: Een oprechte interesse in je prospect in plaats van een opdringerige houding zal vaker leiden tot een goede relatie tussen jou en je toekomstige klant. De beste conversaties en verkooprelaties zijn gebaseerd op oprechtheid, eerlijkheid en vertrouwen.

Tot slot

Het spreekwoord: ”Spreken is zilver, zwijgen is goud” gaat ook op voor verkoopgesprekken. De kracht zit in het stellen van goede vragen, het gericht luisteren naar en noteren van de antwoorden hierop en vervolgens je verhaal en voorstel hierop aanpassen. En ook hier is een goede voorbereiding het halve werk.

Hoe bewaak jij de verhouding luisteren – praten tijdens je verkoopgesprek? En wat is jouw ervaring hiermee? Laat je reactie achter in het commentaarveld hieronder, alvast bedankt.

Wil je dit artikel delen met je netwerk?

Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Facebook, Twitter, Google+ en LinkedIn. Op deze manier kunnen anderen ook hun voordeel doen met deze informatie, alvast bedankt hiervoor.

Gratis ebook “Verkopen Zonder Te Verkopen”

In dit ebook vind je praktische tips om op een ontspannen en authentieke manier nieuwe klanten te werven. Je krijgt deze meteen in je mailbox door je voornaam en mailadres hieronder in te vullen. Daarnaast ontvang je vervolgens wekelijks gratis tips over het gemakkelijker werven van nieuwe klanten, waardoor je met minder moeite meer omzet behaalt.

40 MANIEREN OM NIEUWE KLANTEN TE WERVEN
en ontvang daarnaast wekelijks gratis verkoop- en marketingtips
Voornaam

E-mail



About the Author

About the Author: .

Subscribe

If you enjoyed this article, subscribe now to receive more just like it.

Plaats een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

9 reacties

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Lody schreef:

    Heel goed dat je met dit verhaal met name de verkopers bewust laat worden van het belang van goed luisteren! Een goede verhouding is 20/30% praten en 70/80% luisteren!

    • Dennis J. Jansen schreef:

      Leuk om van je te horen Lody. Goed luisteren is inderdaad een meer belangrijke eigenschap dan praten. Het percentage dat jij noemt is een goede verhouding. En het bespaart je zelf ook veel energie 🙂

  2. Lody Barendse schreef:

    Wie vergeet zich voor te bereiden, bereidt zich voor vergeten te worden.

  3. Ben Gidding schreef:

    Ooit was mijn verhouding luisteren – praten slecht, gelukkig ligt dit allang achter mij. Ik ben mij hiervan goed bewust en sta nog steeds verbaasd over mezelf bij zelfobservatie. Ik word daarmee telkens vanzelf geconfronteerd door de uitspraken en uitstraling van mijn gesprekspartners. Een goed stuk Dennis, ik heb het met aandacht gelezen, het stemt tot overdenking en het is herlezing waard.

    • Dennis J. Jansen schreef:

      Bedankt voor je reactie Ben, leuk om van je te horen. Goed dat je hier bewust mee bezig bent, daar begint het mee. Veel mensen zijn zich er namelijk niet bewust van dat ze veel praten, net zoals veel andere dingen. Observeren van je gesprekspartners is een goed punt, waarbij je vervolgens ook kunt benoemen wat je ziet. Zoals het zien van twijfel of onbegrip: “Ik heb het gevoel dat ik het nog niet duidelijk heb kunnen overbrengen, klopt dat?”. Dit geeft je vaak weer gelegenheid om gericht verder te komen in het proces. Succes met alles Ben en graag tot later.

  4. André schreef:

    Inderdaad, ik praat teveel…..Enthousiast over de producten en diensten van ons bedrijf. Goed om bewust te zijn van dat feit en daarmee te spelen. Het volgende gesprek ga ik voorbereiden met de opdracht wat meer pauzes in te lassen en te kijken hoe de klant daarop reageert!

    • Dennis J. Jansen schreef:

      Hallo Andre, bedankt voor je reactie. Wat een goed actiepunt, pauzes inlassen en kijken hoe de klant daarop reageert. Ben benieuwd naar je ervaring hiermee, waarbij je vaak met kleine dingen grote verschillen kunt maken. Succes!

  5. Janet Kunst. schreef:

    Hallo Dennis,
    Mooie reminder, want ik praat soms ook te veel of schiet in de modus van overhellen en overtuigen. Ik had dat eerst niet in de gaten, maar ben me daar nu van bewust. Op een business training leerde ik om kort en krachtig te vertellen wat ik doe en gerichte vragen te stellen aan de ander. Vragen die er toe doen, die relevant zijn, zonder kruisverhoor uiteraard!

    • Dennis J. Jansen schreef:

      Bedankt voor je reactie Janet. Goed om te horen dat je gerichte en relevante vragen stelt, dit is inderdaad de sleutel tot succes. Succes met alles en ik wens je veel goede verkoopgesprekken 🙂

Top
Shares
Share This