Effectief nieuwe klanten werven

Hoe het ZMOT je bedrijf kan laten groeien

LEES LATER - DOWNLOAD DIT ARTIKEL ALS PDF BESTAND >> KLIK HIER <<

ZMOTJe bent ondernemer en levert fantastische diensten en/of producten. Maar je ziet dit helaas niet altijd terug in het aantal klanten. En je denkt bij jezelf: “Als mensen/bedrijven toch eens wisten hoe fantastisch mijn diensten/producten waren, dan zouden ze meteen contact opnemen om van me te kopen”.

Dat is hoe het in het ideale scenario gaat: de telefoon staat roodgloeiend, bestellingen komen doorlopend binnen en de mailbox stroomt over van vragen van potentiële klanten. Waarbij de helft van dit scenario ook al behoorlijk oké is.

Het geheim hierachter? Goede marketing en ervoor zorgen dat je zichtbaar bent. En dat je op het netvlies komt en nog steeds staat op het moment dat de klant klaar is om te kopen. We noemen dit het ZMOT, het “Zero Moment Of Thruth”. Wat dit is en hoe je dit doet lees je in dit artikel.

Gevonden worden of al gevonden zijn?

Google is een uitstekend kanaal om je op het spoor te zetten van aanbieders van diverse diensten en producten. En een enorme stap voorwaarts in vergelijking met hoe we “vroeger” een aankoop deden. Want er was een tijd dat mensen een product voor de eerste keer in de winkel zagen. Mensen pakten daar een product fysiek, vormden er een oordeel over en kochten het vervolgens. Of plaatsten het terug in het desbetreffende schap.

Het proces van het overwegen om te kopen duurt in dit geval relatief kort. Procter & Gamble hebben hier zelfs een term aan gegeven: “First Moment Of Truth” oftewel: “FMOT”. En de bijbehorende omschrijving is heel gemakkelijk: koop je het of niet? Maar hoe mooi zou het zijn om al eerder in het hoofd van je klant te zitten, dat jij de eerste bent aan wie ze denken als ze een bepaalde aankoop gaan doen?

Internet verandert ons koopproces

Met alle online veranderingen van de afgelopen jaren, is ook het koopproces van mensen verandert. Je kunt online namelijk ontzettend veel informatie vinden over producten en diensten, inclusief ervaringen van mensen met bedrijven en merken.

Mensen oriënteren zich vandaag de dag goed online. Ze doen onderzoek, vergelijken productdetails en prijzen etc. Dit doen ze al lang voordat ze in een winkel zijn geweest. We kunnen dus stellen dat het koopproces van mensen al thuis begint. Er zit dus nog een moment voor het “First Moment Of Truth”, namelijk het “Zero Moment Of Truth” (ZMOT). We kunnen dit het beste beschrijven als het hele proces van het krijgen van online aandacht voordat iemand iets koopt.

Dit zorgt ervoor dat mensen al weloverwogen in je winkel komen. Of je bellen om gericht te praten over een bepaald product of dienst. Ze zijn al zo goed als overtuigd. Het beslissingsmoment heeft al plaatsgevonden.

Kom op het netvlies van je potentiële klanten

Het gaat er dus om dat jij als aanbieder op het netvlies staat van potentiële klanten. Je kunt dit het beste vergelijken met wat bekende merken doen. Want aan welk merk denk je als ik zeg: “sportschoen”? Waarschijnlijk “Nike”. En wellicht denk je bij “Motor” aan het merk Harley Davidson. Los van of je hier een fan van bent.

Deze bedrijven doen dus iets in hun marketingstrategie waardoor ze op het netvlies komen bij mensen. Denk je dat dit van invloed is op het aankoopproces van mensen als ze sportschoenen gaan kopen? Absoluut. En dit is tevens in de omzetcijfers van Nike terug te zien. En het mooie is: dit kan voor jou ook zo werken.

Hoe je dit doet

De beste en meest belangrijke tip hiervoor is: zorg ervoor dat je zichtbaar wordt. Een goede manier hiervoor is om waardevolle informatie te delen. Mensen zijn immers altijd op zoek naar informatie om hun problemen, ongemakken en frustraties op te lossen. Dat is immers ook vaak een uitgangspunt voor de aankoop van je product of dienst: het lost een ongemak, probleem of frustratie op.

Schrijf bijvoorbeeld waardevolle artikelen en deel deze. En maak video’s waarin je kennis deelt. Vooral video’s zijn vandaag de dag ontzettend belangrijk. Op deze manier hebben mensen ook beeld en geluid bij je, wat vertrouwen vergroot en dit proces versnelt. Los van het feit dat veel mensen ook visueel zijn ingesteld en het een prettige manier is van het opdoen van kennis.

Zorg er ook voor dat je de problemen, ongemakken en frustraties van je doelgroep benoemt. Dit zorgt ook voor vertrouwen. Mensen krijgen een gevoel van herkenning, in de zin van: “Deze persoon weet precies waar ik last van hebt, ik voel me begrepen”. En als ze zich begrepen voelen, dan stijgt daarmee ook het vertrouwen in jou als de persoon die hiervoor wellicht een oplossing heeft.

Mensen krijgen hierdoor vertrouwen in jou en je positioneert jezelf in hun hoofd als expert. Als je dit veelvuldig doet, dan vinden mensen uiteindelijk gemakkelijk de weg naar jou. Visueel goed verzorgde content, inclusief video’s werken daarbij behoorlijk in je voordeel.

Social media

Wees daarnaast ook zichtbaar op diverse social media. Dit kan Facebook zijn, maar ook LinkedIn, Twitter, Instagram of Pintrest. En een belangrijke tip: YouTube. Relatief weinig mensen doen dit, maar het is HET kanaal bij uitstek als je veel video’s hebt en deze ook actief hierop promoot. Denk je dat 50 video’s bijdraagt aan jouw expertstatus en ervoor zorgt dat klanten vertrouwen in je krijgen? Zeker weten.

En maak bij voorkeur een video waarin je kijkers oproept om naar je website te gaan en zich bijvoorbeeld aan te melden om bepaalde content van je te krijgen. Dit kan een ebook zijn, of template, checklist, video, audio of een combinatie hiervan. Het doel van je video is dat de kijker een actie gaat uitvoeren. Als ze immers op YouTube blijven, dan gebeurt er niets en klikken ze een paar seconden later waarschijnlijk op een van de vele andere video’s.

Responsive website voor mobiel gebruik

Steeds meer mensen bekijken websites via een mobiel apparaat, zoals hun telefoon of tablet. Zorg er dan ook voor dat jouw site geoptimaliseerd is voor mobiel gebruik. Dit wordt een “responsive” website genoemd, een site die op alle apparaten goed weergegeven wordt. Via deze site kunt je testen of je site al responsive is en hoe deze wordt weergegeven op mobiele apparaten.

Opvolging

Zorg ook voor goede opvolging op het moment dat ze op je website zijn. Wat ik vaak zie als mensen zich aanmelden voor een ebook, video etc. is dat ze dit ontvangen na het invullen van hun naam en mailadres. Maar dat er vervolgens weinig tot niets gebeurt. Zorg voor opvolging, in de vorm van een serie van mails. Op deze manier blijf je waarde leveren en kon je op iemands netvlies.

Bedenk maar eens wat er gebeurde toen jij je destijds voor ebook hebt aangemeld. Waarschijnlijk kreeg je toen de dagen erna een aantal vervolgmails. En stond ik na een paar mails waarschijnlijk beter als expert op je netvlies dan bij de eerste mail. Dat is het effect wat je wilt creëren.

En hierdoor zijn mensen op een later moment veel meer geneigd om iets van je te kopen. Want in het begin is het vertrouwen immers nog laag en het sceptisme hoog.

Valkuil

Eén van de grootste valkuilen van veel ondernemers is, dat ze te snel willen verkopen. Of in ieder geval vooral over hun product of dienst praten, in plaats van de problemen van de klant. Vergelijk het met het doen van een huwelijksaanzoek bij je eerste date. Vaak gedoemd om te mislukken.

En juist daarom is het “Zero Moment Of Truth” (ZMOT) zo belangrijk. Want klanten zijn vaak niet klaar om te kopen als jij klaar bent om te verkopen. Doordat je al in een vroegtijdig stadium op hun netvlies komt en blijft, neemt de kans toe dat ze later iets van je gaan kopen.

Referenties

Leg ook je succesverhalen vast in de vorm van video-referenties. Je ziet op veel websites geschreven referenties (ja, ook op mijn website). Dus succesverhalen van je klanten. Een video referentie is veel krachtiger, mensen zijn hier minder sceptisch over. Op dit moment ben ik dan ook bezig om van mijn geschreven referenties video’s te maken.

Kijk eens of dit iets is wat jij ook kunt doen. Wellicht dat je hier eens een dag voor uit trekt en afspraken inplant met een aantal tevreden klanten. Dit hoeft niet veel tijd te kosten, zeker niet omdat hun verhaal al op papier staat. Een opname is dan relatief snel gemaakt.

Conclusie

Er zijn dus meer momenten in het aankoopproces dan “vroeger” en mensen beslissingen tegenwoordig op andere manieren voordat ze tot aankoop overgaan. Maak hier gebruik van en laat je zien. Elke zoekopdracht in Google naar jouw product of dienst is een kans om een potentiële klant aan je te binden.

Wat kun jij doen om nog beter op het netvlies van je klanten te komen? Is dit je website verbeteren, meer content maken, referenties verzamelen, video’s maken, actiever op social media zijn? Noem hieronder in het commentaarveld eens één specifieke actie die je de komende week hiervoor in de praktijk kunt brengen. Alvast bedankt hiervoor.

Deel dit artikel met je netwerk

Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Facebook, Twitter, Google+ en LinkedIn. Op deze manier kunnen anderen ook hun voordeel doen met deze informatie, alvast bedankt hiervoor.

Gratis ebook “Verkopen Zonder Te Verkopen”

In dit ebook vind je praktische tips om op een ontspannen en authentieke manier nieuwe klanten te werven. Je krijgt deze meteen in je mailbox door je voornaam en mailadres hieronder in te vullen. Daarnaast ontvang je vervolgens wekelijks gratis tips over het gemakkelijker werven van nieuwe klanten, waardoor je met minder moeite meer omzet behaalt.

40 MANIEREN OM NIEUWE KLANTEN TE WERVEN
en ontvang daarnaast wekelijks gratis verkoop- en marketingtips
Voornaam

E-mail




About the Author

About the Author: .

Subscribe

If you enjoyed this article, subscribe now to receive more just like it.

Plaats een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

8 reacties

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Vindt het altijd een lastige als je niet echt een product verkoopt maar reizen, waarbij het lastig is om altijd maar aan te geven waarom het handiger is te boeken bij een specialist en niet online. Terwijl het niet duurder is.

    • Dennis J. Jansen schreef:

      Bedankt voor je reactie Carina. Doordat je bericht in mijn Spam folder zat een wat latere reactie. Heb je al eens een artikel geschreven over de vooroordelen dat online boeken duurder zou zijn? En wat de voordelen zijn van boeken bij een specialist i.v.m. online? Het gaat hier vooral om de perceptie, een mooie taak om mensen hier bewust van te maken. En dat sluit weer uitstekend aan bij de strekking van dit artikel. Zichtbaar zijn, als specialist op het netvlies komen van mensen, inclusief het wegnemen van bepaalde vooroordelen en mensen in een stemming brengen om later wellicht bij je te kopen.

  2. Aliëtte Venema schreef:

    Dennis, een helder en duidelijk stuk. En inderdaad, opvolging is erg belangrijk maar voor sommige ondernemers toch heel moeilijk vol te houden. Wat ik ook nog vaak zie misgaan is dat de ondernemer niet vanuit de ogen van de klant kijkt bij het plaatsen van een video, FB post of een mail en het dus vooral over zichzelf heeft zonder de koppeling te maken naar de ‘What’s in it for me’ voor de klant.

    • Dennis J. Jansen schreef:

      Dat is heel herkenbaar Aliëtte, bedankt voor je reactie. Goede marketing begint met geven en het over de klant hebben, dat zorgt voor aantrekking, zoals je idd schrijft. Succes met alles Aliëtte en nog een fijne dag.

  3. Ronald Pronk schreef:

    Erg mooie opsomming Dennis, complimenten over dit stuk 🙂

Top
Shares
Share This