Effectief nieuwe klanten werven

Afsluittechnieken

Hoe lang ga je door om een opdracht te krijgen?

Als ondernemer krijg je ongetwijfeld regelmatig nieuwe aanvragen per mail, post of telefoon binnen. Dat wil zeggen: mensen of bedrijven die informeren naar je producten/diensten. Een mooie kans op een nieuwe klant.

Het voordeel hiervan is, dat je voor het krijgen van deze aanvragen relatief weinig moeite hoeft te doen. Ze komen immers “gewoon” binnen, zonder een direct aanwijsbare inspanning van jouw kant. Maar dat wil niet zeggen dat het daardoor ook altijd gemakkelijk is om de klant vervolgens binnen te halen.

Sterker nog: soms laat een klant na dit eerste contact per telefoon of mail niets meer van zich horen. De vraag is dan ook hoe hoeveel tijd en moeite je er vanaf dat moment nog insteekt. Concreet: wanneer is het moment dat jij afhaakt en de bal bij de klant legt? Daarover meer in dit artikel. Inclusief een handige mailtemplate om te downloaden voor eigen gebruik. Lees verder »

Omgaan met bezwaren: Ik wil er nog even over nadenken

training-omgaan-met-bezwarenJe hebt een goed gesprek bij een potentiele klant, doet vervolgens een goed voorstel en hij/zij zegt vervolgens: “Ik wil er even over nadenken”. Hoe ga je hiermee om?

Je hebt veel tijd gestoken in de voorbereiding van het gesprek, je hebt geïnformeerd naar wat er speelt, je weet dat hij/zij jouw producten of diensten nodig heeft én je weet dat jij deze prospect als geen ander kunt helpen. Lees verder »

Nieuwe klanten werven: hoe ga je om met klanten die om korting vragen?

Korting-300x165Je zit eindelijk bij die belangrijke prospect aan tafel. De sfeer is ontspannen, het verkoopgesprek verloopt goed en er lijkt meer dan serieuze interesse om met elkaar tot zaken te komen. Alleen nog even overeenstemming bereiken over…….de prijs.Bij het proces van nieuwe klanten werven komt dit helaas ook vaak om de hoek kijken.

Uiteraard ben jij, professioneel als jij bent, overtuigd van de waarde die je biedt voor het door jou genoemde tarief. De klant heeft echter andere plannen en stelt je vervolgens dan ook de vraag: ”Ik zou de opdracht graag aan u geven, maar dan moet er wel 15% korting af, we hebben het laatste jaar namelijk behoorlijk last gehad van de crisis”. Lees verder »

Ik durf tijdens het verkoopgesprek niet om de handtekening te vragen.

Dat was een opmerking van één van mijn cursisten tijdens een recente training. Verkoopgesprek-handtekeningTijdens het verkoopgesprek niet durven vragen om de deal, waar ligt dat aan? Zoals ik al schreef in mijn artikel Verstop jij je ook als ondernemer? zijn er meerdere redenen dat ondernemers niet naar buiten durven te treden en het zijn vaak dezelfde redenen om niet te durven vragen om de handtekening tijdens het verkoopgesprek.

Hieronder een opsomming van de belangrijkste redenen:

-acquisitie wordt vaak gezien als het ‘lastigvallen’ van de klant. En dat willen we niet;
-we denken dat er andere bedrijven zijn die beter zijn dan wij;
-als klanten mij nodig hebben, dan bellen ze zelf wel;
-als ik om de order vraag, vindt de klant vast dat ik erg “push”;
-als de klant “nee” zegt, voel ik me vervelend en afgewezen;
-we zijn er zelf niet van overtuigd dat de klant een goede deal sluit.

Lees verder »

Omgaan met bezwaren: Waarom mensen twijfelen om klant te worden

Omgaan met bezwarenJe hebt een afspraak met een potentiële klant, die op een eerder moment sterk de behoefte heeft geuit aan jouw product/dienst. Op het moment dat jij denkt dat de klant echt voor je gaat kiezen, haakt deze echter plotseling af. En je aanbod was nog wel zo ontzettend sterk, interessant en op de klant van toepassing. Waarom haakt deze dan alsnog plotseling af? Waarom twijfelen mensen om klant te worden? Hoe moet je omgaan met bezwaren?

Om te beginnen wil ik eerst één verkoopmythe de wereld uit helpen: er zijn geen magische zinnen om een opdracht binnen te halen. Ik ben ervan overtuigd dat er in menig verkooptraining op wordt gehamerd om die en die afsluittechniek te gebruiken om een opdracht te krijgen. Helaas gaat je dat niet echt verder helpen. Interessanter is om te kijken naar de weerstand van de klant. Want vaak roepen verkopers deze weerstand (ongetwijfeld onbewust) vaak zelf op. En dat is fijn, want dat betekent dat je er iets aan kunt doen! Als je leert omgaan met bezwaren, kun je ze in je voordeel gebruiken. Lees verder »

3 mogelijke afsluitingen van uw verkoopgesprek

Veel verkopers komen naar trainingen om maar vooral veel afsluittechnieken te leren. Of om te leren hoe bezwaren verkoopgesprekmoeten worden omgebogen. Nu ben ik vooral een voorstander van het voorkomen van bezwaren, waarbij deelnemers vaak zelf deze bezwaren oproepen. In dit artikel ga ik kort in op het proces van afsluiten en 3 mogelijke gevolgsituaties na de afsluiting van het verkoopgesprek.

Er bestaan nogal wat misvattingen over afsluittechnieken. Het is vaak een belangrijk punt in verkooptrainingen en de literatuur staat er ook vol van. Maar zijn afsluittechnieken wel het belangrijkste van uw verkoopgesprek? En is je dienst/product bepalend voor je manier van afsluiten? Ja, zeker! Lees verder »

Top