Effectief nieuwe klanten werven

Afsluittechniek: kopen met een keuze

Sommige klanten willen wat te kiezen hebben. Ze nemen geen beslissing als ze het gevoel hebben dat het een ‘ja’ of een ‘nee’ is. Je helpt deze klant door hem een beperkt aantal keuzes voor te leggen. Deze klant is er gebaat bij als je hem twee of drie duidelijke keuzes kunt geven. Vier is vaak al te veel.

Je kunt deze techniek toepassen gedurende het gehele verkoopgesprek, om te pijlen waar de interesse van de klant naar uit gaat. Natuurlijk kun je deze techniek ook aan het eind van het gesprek gebruiken, als er al een aantal opties besproken zijn. Hierbij ga je ervan uit dat de klant al besloten heeft en alleen nog een keuze hoeft te maken tussen verschillende opties.

Voorbeelden

“Wilt u deze training deze week of volgende week inplannen?”
“Heeft u de voorkeur voor de blauwe of de zwarte?”
“Wenst u 300 of 600 stuks te ontvangen?”

Praktijk

Wanneer je klanten de keuze geeft, kiezen zij vaak voor de middelste. Dus wanneer de klant heeft aangegeven dat hij € 500,- zou willen uitgeven aan jouw product of dienst, geef hem dan een keuze tussen bijvoorbeeld € 500,-  € 650,-  en € 750,-. De kans bestaat dat de klant voor de middelste optie gaat.

Succes!

Terug naar het artikel over verkooptechnieken

Top