Effectief nieuwe klanten werven

Afsluittechnieken: Het best moment is ‘nu’

Sommige klanten willen maar geen beslissing nemen. Ze willen erover nadenken, aanvullende informatie lezen, even met iemand anders overleggen enz. Ze zeggen dat ze er bij je op terug komen, maar vaak doen ze dat niet. Deze klanten wil je ervan overtuigen dat ‘nu’ het beste moment is. Hoe doe je dat?

Probeer eerst de reden te achterhalen waarom de klant uitstelt. Misschien zijn zijn redenen heel plausibel. Je kunt hiervoor vragen stellen zoals: “Wat maakt dat u nog twijfelt?” of “Wat is de belangrijkste reden dat u nu nog geen ja zegt?” Krijg je geen goede reden dan kun je de volgende afsluittechnieken gebruiken.

De redenen die je kunt geven waarom nu het beste moment is, kunnen te maken hebben met o.a. het seizoen, een gelimiteerd aanbod, een risico dat men loopt of juist voordelen die men misloopt.

– Regelmatig gebruiken bedrijven voor het eind van het jaar geld hun budget uit om te zorgen dat zij volgend jaar hetzelfde budget toegewezen krijgen. Of om de winst van dat jaar te drukken. Aan het einde van het jaar kan dit een reden zijn om snel te beslissen.

– Ook kan het niet afsluiten van bijvoorbeeld een verzekering een risico met zich meebrengen, wat voor de klant een ongunstige situatie met zich mee kan brengen. Of kunnen besparingen juist iets zijn dat zo snel mogelijk geregeld moet worden om er het meeste profijt van te hebben.

– Bepaalde producten zijn alleen aanwezig in een bepaald seizoen.  Of zijn goedkoper in een bepaald seizoen. Of de klant heeft nu nog alle keus, alles is nu op voorraad, het is nu beter en lekkerder, later in het jaar wil iedereen het en dan moet de klant wachten etc.

Het geven van bonussen die een klant krijgt als hij binnen een bepaalde tijd besteld, kunnen een hem ook overtuigen dat ‘nu’ beter is dan straks.

– Mocht je helemaal niets kunnen bedenken waarom de klant ‘nu’ zou moeten beslissen, dan kun je nog altijd zeggen dat er geen optimaal moment is om te kopen, dus dan kun je het net zo goed nu doen.

Conclusie

De klant laten zien dat uitstel een onverstandige keuze is. Een verhaal over hoe dat bij een andere klant mis ging, werkt ook vaak goed.

Succes!

Naar het artikel over verkooptechnieken

 

Top