Effectief nieuwe klanten werven

Afsluittechniek: Ruilen met een toezegging

Om een klant over de streep te trekken kun je hem iets aanbieden in ruil voor de koop een (kleine) toezegging doen. Het is gebaseerd op een beïnvloedingstechniek beschreven in het boek Invloed van Robert Cialdini: ‘ik geef jou iets dan geef jij mij wat terug’. Hiermee geef je aan dat je bereid bent om water bij de wijn te doen in ruil voor de opdracht. Je geeft je gesprekspartner het gevoel dat hij je iets schuldig is, waardoor hij makkelijker met de deal akkoord gaat.

Voorbeelden:

– ‘Wanneer u vandaag tekent doe ik er twee extra cd’s bij’

– ‘Als ik u 10% korting geef, hebben we dan een akkoord?’

– ‘Weet u wat, u krijgt er van mij 10 stuks gratis bij. Deal?’

Hoe werkt het?

De techniek wordt beschreven als de wet van de wederkerigheid. Het is een sociaal bindmiddel in relaties. Het is zelfs zo dat het werkt als de gift helemaal niet op prijs wordt gesteld.

In het boek van Cialdini wordt de strategie besproken van de Hare Krishna op vliegvelden in de VS. Daar boden ze passagiers een bloem aan in ruil voor een gift. Veel mensen voelden zich verplicht hun portemonnee te trekken, na ontvangst van een bloem waar ze helemaal niet om hadden gevraagd. Deze bloem gooiden ze dan ook meteen in een afvalbak, waar de Hare Krishna hem uithaalde om deze aan te bieden aan een volgend slachtoffer.

Tip

Je kunt je wapenen tegen het wederkerigheidsprincipe door de gift te weigeren.

Terug naar het artikel over verkooptechnieken

 

Top