Effectief nieuwe klanten werven

De afsluittechniek met een beetje theater

Klanten werven is soms een beetje theater

Tijdens het verkoopgesprek kan je rekenmachine prima dienst doen als het gaat om het sluiten van de deal. Wanneer de klant om de prijs vraagt, noem je deze niet meteen, omdat dat dan te weinig indruk maakt. Om een goede beurt te maken pak je je rekenmachine en met een beetje theater ‘reken je  een prijs voor de klant uit’.

Hoe werkt het?

Je pakt je rekenmachine, het liefst een beetje grote, en je begint op toetsen te drukken terwijl je iets mompelt van ‘ietsje meer korting…’ en ‘oh ja, daar moet ik ook nog rekening mee houden…’ en ten slotte ‘en dan haal ik er nog 5% relatiekorting vanaf, omdat u een nieuwe klant bent…’. Lees vervolgens de prijs van het scherm of laat de klant van het scherm aflezen.

Nog een voorbeeld van wat je zou kunnen zeggen: ‘De catalogusprijs is € 977,-….. maar minus de trouwe klantenkorting en de dagkorting, komt deze prijs vandaag op …… euro’

Waarom werkt het?

Het gebruik van je rekenmachine suggereert dat je niet zomaar een prijs noemt, maar dat je een ‘speciale’ prijs maakt voor deze klant. Ogenschijnlijk voer je een ingewikkelde taak uit die laat zien dat je er verstand van hebt en dat jij degene bent die deze beslissingen mag nemen.

Op deze manier zeg je dat dit een speciale prijs voor deze klant is en ook de beste prijs die je kunt geven. Het lijkt erop dat je de klant wat geeft. En volgens het wederkerigheidsprincipe zou de klant je nu iets terug ‘moeten’ geven. De order…

Artikel verkooptechnieken

 

Top