Effectief nieuwe klanten werven

Verkooptips: Verstop jij je ook als ondernemer?

Laatst stelde ik tijdens een workshop voor ondernemers die graag meer klanten willen aantrekken de volgende2 vragen:

  • “Wie vind het werk dat hij/zij doet leuk?”
  • “Wie vind het leuk om hierover met anderen te praten?”

Het niet verrassende antwoord was in beide gevallen volmondig: “Ja”, wat ook het antwoord is van veel andere ondernemers op deze vragen.

Wat vervolgens echter wel verrassend is bij veel ondernemers, is de gekozen marketingaanpak voor het aantrekken van nieuwe klanten. Ze hebben vaak een (redelijk) goede website, die ook (redelijk) goed gevonden wordt en hopen dat de klanten vervolgens vanzelf komen.

Dat is beduidend minder vaak dan ze zouden willen/hopen, maar wat opvalt is dat ze verder relatief weinig doen om naar buiten te treden, hun naam bekend te maken en hun gezicht te laten zien. Ze verstoppen zich dus in feite als ondernemer, waardoor ze onzichtbaar zijn en blijven voor de buitenwereld en hierdoor opdrachten mislopen. Een gemiste kans dus. Tijd voor verkooptips!

Waarom verstoppen we ons als ondernemer?

Er zijn diverse redenen waarom ondernemers zich niet zichtbaar maken naar potentiële klanten. Dit heeft vaak te maken met eigen belemmeringen en overtuigingen (met name belemmerende overtuigingen). Hieronder de meest belangrijke:

  • “Klanten zitten niet op mij te wachten, ze vinden het vervelend als ik ze benader middels acquisitie (koud, lauw, warm)”. Dit wordt echter vaak ingegeven door je eigen belemmeringen t.a.v. acquisitie. Want zeg nou zelf, zou jij tijd maken om in beginsel te luisteren naar een goed idee, nadat je op een professionele en onderscheidende manier contact hebt gemaakt? Vast wel.
  • “Ik ben nog niet zo lang begonnen als ondernemer en mis hierdoor nog wat ervaring.  Ik hou me nog maar even een beetje stil en treed pas echt sterk naar buiten als ik meer ervaring heb en meer verkooptips heb gelezen”.
  • “Ik kan toch niet op tegen al die grote(re) bedrijven, ik blijf gewoon lekker klein en vind zo ook wel opdrachten die goed bij mij passen”.
  • “Zelf actief klanten werven en naar buiten treden heeft geen zin, als bedrijven iets nodig hebben dan gaan ze zelf wel op zoek”.
  • “Opdrachten krijgen is vooral een kwestie van gunnen. Als ik maar lang genoeg bezig ben, dan gaat de mond-tot-mond reclame vanzelf lopen en hoef ik niet actief aan acquisitie te doen”.
  • De angst om afgewezen te worden. Dit is een veel voorkomende, onbewuste angst, die ook hoog op de maatschappelijke ladder staat en nauw verbonden is met de behoefte aan acceptatie. Zolang we niet proactief naar buiten treden, kunnen we ook niet afgewezen worden.

Welke manieren zijn er om naar buiten te treden? Verkooptips voor ondernemers.

Het is belangrijk om via diverse kanalen naar buiten te treden en je zichtbaar te maken. Veel ondernemers doen alleen aan acquisitie door naar netwerkbijeenkomsten te gaan. Dit kan absoluut meerwaarde hebben bij de juiste aanpak, maar het is niet zaligmakend. Er zijn immers nog zoveel andere kanalen en dus kansen op zakelijk succes. Bovendien is het bezoeken van een netwerkbijeenkomst een relatief kostbare bezigheid in het kader van tijd. Je bent hier al snel een paar uur aan kwijt, zonder goede verkooptips of leads. Welke overige marketing- en verkoopacties kun je in bijvoorbeeld 3 uur tijd doen en met?

Laten we eens een aantal verkoopkanalen op een rij zetten die je kunt gebruiken:

  • telefonische acquisitie;
  • sociale media (deelnemen aan discussies, berichten sturen aan leden);
  • nieuwsbrieven;
  • seminars/bijeenkomsten organiseren;
  • lezingen en presentaties geven;
  • bloggen;
  • beurzen (bezoeken of deelnemen);
  • website (proactief en marketingtechnisch goed ingericht);
  • teleseminars/webinars

Planmatig te werk gaan

Als ondernemer/verkoper is het belangrijk om altijd een plan van aanpak te hebben. Als ik ondernemers vraag naar hun planning voor de komende dag(en)/week, dan ben ik vaak verbaasd over het antwoord: “Dat week ik niet precies”. Of: “Ik ga een beetje ….. en …… doen”. Kortom: ze doen maar wat.

Kies uit alle beschikbare verkoopkanalen eens de manieren die jij zou willen inzetten en maak op basis hiervan een planning voor de komende periode. Deze planning zou er als volgt kunnen uitzien:

  • 3 dagen per week, elke dag 1,5 aan telefonische acquisitie besteden;
  • De komende 3 maanden elke maand een lezing/presentatie geven voor mijn doelgroep;
  • Elke week een relevant artikel publiceren via sociale media en eigen nieuwsbrief;
  • Een gratis seminar organiseren, met als doel……

Het mooie van proactiviteit is: als je iets doet, dan gebeurt er altijd iets. Je krijgt dus altijd resultaat. Je gewenste resultaten zijn je successen. Je ongewenste resultaten zijn je leer- en verbeterpunten om het de volgende keer nog beter te doen. Je gaat dus altijd vooruit! Contacten maken immers contracten.

Bepaal dus de komende periode eens hoe jij naar buiten wilt treden en welke acties je hiervoor gaat uitzetten. Verstop je niet als ondernemers, maar laat je zien, je hebt immers iets waardevols te bieden. Dit is de eerste stap naar nieuwe opdrachten. Je concurrenten en de markt staan immers ook niet stil, vraag en aanbod zijn altijd in beweging.

Gratis ebook “40 manieren om nieuwe klanten te werven”

In dit ebook vind je 40 manieren om met nieuwe klanten in contact te komen. Je kunt via deze pagina in het bezit komen hiervan. Daarnaast ontvang je vervolgens wekelijks tips over het gemakkelijker werven van klanten, waardoor je met minder moeite meer omzet behaalt.

Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?

Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Facebook, Twitter, Google+ en LinkedIn. Op deze manier kunnen anderen ook hun voordeel doen met deze informatie. Bedankt hiervoor.

Ik wens je veel zichtbaarheid en nieuwe klanten.

Dennis J. Jansen

Tags: , , ,

About the Author

About the Author: .

Subscribe

If you enjoyed this article, subscribe now to receive more just like it.

Plaats een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

3 reacties

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Edward schreef:

    Hallo Dennis

    Inderdaad (helaas) zeer herkenbaar. Heb tot verkort relatief weinig moeite gehad met het vinden van passende opdrachten. Merk nu dat het minder makkelijk via de bekende kanalen lukt en is de onvermijdelijke koude acquisitie een stap welke genomen moet worden. Heb na een goed gesprek met een bevriende ondernemer en jouw artikel de drive (weer) gevonden.bedankt

  2. Kim de Greef schreef:

    Hallo Dennis,

    Herkenbare bezwaren om als ondernemer naar buiten te treden. Ik zelf heb sinds 1,5 jaar mijn eigen architectuurbureau en het feit dat ik nog niet zo lang bezig ben en het gevoel heb ondernemers-ervaring te missen speelt een grote rol in mijn terughoudendheid acquisitie te plegen. Ik doe mijn werk met erg veel plezier en kan ook enthousiast praten over projecten waar ik mee bezig ben. Mijn opgebouwde portfolio zou dus voor mij moeten spreken want wat ik lastig vind is het gevoel te hebben mezelf te moeten ‘verkopen’. Liever laat ik werk zien en vertel ik daar over zodat mensen kunnen zien wat ik voor ze kan betekenen. (beelden zeggen meer dan woorden…) Maar ja, daar moet je dus eerst (gerealiseerd) eigen werk voor hebben wat je onderneming vertegenwoordigd.
    Op dit moment zijn er een aantal projecten die lopen en afgerond worden en ik merk dat mij dat sterkt in mijn zelfvertrouwen naar buiten toe. Maar je hebt gelijk, dan moet je daarmee wel echt naar buiten!

    Goede tips in dit artikel, ik kijk uit naar je e-zine
    met groet,
    Kim

  3. Harry Lijzenga schreef:

    Interessant en leuk artikel. Wellicht een leuke aanvulling mbt belemmerende overtuigingen. Binnen mijn trainingen maak ik gebruik van de cirkel van 100 om mensen te laten inzien wat belemmerende overtuigingen zijn. Op de flipover teken je een cirkel met het getal 100 in het midden. Door aan de deelnemers wordt vervolgens de opdracht gegeven in één keer deze cirkel met het getal 100 erin te tekenen zonder de punt van de pen van het papier te halen. Veelal denkt men dat het niet kan, maar zodra je de oplossing geeft beseft men wel het begrip: belemmerende overtuigingen (voor degene die cirkel van 100 wil toepassen: [email protected]).

Top
Shares
Share This