Effectief nieuwe klanten werven

Omgaan met bezwaren: Ik wil er nog even over nadenken

training-omgaan-met-bezwarenJe hebt een goed gesprek bij een potentiele klant, doet vervolgens een goed voorstel en hij/zij zegt vervolgens: “Ik wil er even over nadenken”. Hoe ga je hiermee om?

Je hebt veel tijd gestoken in de voorbereiding van het gesprek, je hebt geïnformeerd naar wat er speelt, je weet dat hij/zij jouw producten of diensten nodig heeft én je weet dat jij deze prospect als geen ander kunt helpen.

Toch zegt de prospect aan het eind van het verkoopgesprek dat hij over je aanbod wil nadenken. Op dat moment zit je met dilemma. Wil deze klant er écht over wil nadenken en geef je hem deze tijd of zoekt de klant naar een gemakkelijke manier om je af te poeieren en op een aardige manier buiten te zetten?

In zo’n geval wil je het liever meteen het antwoord op deze vraag weten voordat je er nog meer (verloren) tijd in steekt. Ik heb liever meteen een afwijzing, dan dat ik nog uren zoet ben met het maken van een uitgebreid voorstel en de opvolging ervan. Wat doe je in zo’n situatie?

Weet dat het bezwaar “Ik wil erover nadenken” vaak een rookgordijn is en dat het echte bezwaar daarachter verscholen gaat.  Het is dan ook de kunst om er op een vaardige manier achter te komen wat deze echte reden is.

Hieronder vind je een aantal manieren om dat op een effectieve manier te doen. Het doel van deze technieken is om erachter te komen wat de klant echt denkt, ook als dat betekent dat hij geen interesse heeft in het aanbod en je wordt afgewezen.

De eerste reactie op de uitspraak “Ik wil erover nadenken” is om je potentiële klant enkele opties te geven. Het geeft jou een idee van wat ze eigenlijk bedoelen. Je kunt dan, aan de hand van deze reactie, je tactiek bepalen om een stap verder in het verkoopproces te komen of de verkoop te sluiten.

Je zegt tegen de prospect: “Wanneer ik zelf tegen iemand zou zeggen dat ik ergens over moet nadenken, dan betekent dat meestal één van de volgende drie dingen:

  1. Ik ben in principe geïnteresseerd, maar ik moet nog met iemand overleggen, ik moet het geld nog ergens vandaan halen of iets anders houd me tegen;
  2. Ik wil graag kopen, maar ik vind het spannend om meteen “ja” te zeggen;
  3. Ik wil niet kopen, maar ik ben een aardig mens, dus probeer ik dit zo vriendelijk mogelijk te zeggen;

Is er één van deze situaties op u van toepassing?”

Daarna laat je de klant praten en zwijg je zelf. Uit het antwoord kun je heel veel informatie halen over wat zich in zijn hoofd afspeelt. En deze informatie kun je gebruiken om meer waarde op te bouwen, zodat je klant “ja” kan zeggen (of “nee”, maar dan weet je dat). In geval van situatie 1, maak dan een concrete afspraak over het vervolg, inclusief tijdstip van contact.

Ik suggereer dus niet dat klanten niet de tijd mogen krijgen om over je voorstel na te denken. Dit is soms nodig en heel begrijpelijk, zeker als er veel informatie op hem/haar is afgekomen. Als een klant dit tegen je zegt, wil je alleen een zo goed mogelijk inschatting maken over het vervolg en de kansen op succes.

Zelf zeggen klanten tegen mij ook weleens: “Ik ga er even over nadenken en overleggen met …. en laat je over 2 weken iets weten. Ik probeer deze tijd dan altijd aanzienlijk te verkorten. Waarom? Als mensen ergens gericht over gaan nadenken, dan leert de ervaring dat ze na 4 dagen nadenken niet veel meer te weten zijn gekomen dan na 3 dagen. Kortom: na een paar dagen heb je al je gedachten hierover wel op een rijtje gezet. Nog langer nadenken staat niet gelijk aan extra of aanvullende inzichten. Vandaar dat 2 weken ergens over nadenken, als de lijnen kort zijn om hierover te beslissen, vaak geen meerwaarde heeft.

De volgende reactie zorgt er ook voor dat je je prospect kunt kwalificeren, nadat hij heeft aangegeven dat hij wil nadenken over het aanbod.

“Prima. De ervaring leert echter dat als mensen over iets nadenken, zonder dat er iemand aanwezig is om eventuele vragen te beantwoorden, ze niet tot andere inzichten komen dan het inzicht dat ze al hebben. Mag ik vragen waar u precies over wil nadenken of waar u nog over twijfelt? Ik ben er nu toch om vragen te beantwoorden en u de informatie te geven die u wellicht nog mist”.

Luister hierbij aandachtig en geef je prospect de tijd om zijn gedachten onder woorden te brengen en je alle informatie te geven die je nodig hebt.

Nog een andere reactie die je een prospect zou kunnen geven die nog wil nadenken gaat als volgt:

“Geen probleem. U heeft waarschijnlijk een goede reden om nu nog geen beslissing te nemen. Mag ik vragen wat de reden is van uw aarzeling?” En als de potentiele klant heeft gezegd waar ze over twijfelen, kun je zeggen: “Is er daarnaast nog iets waar u over twijfelt?” En “Stel dat we  ……. kunnen regelen/afspreken. Zou u dan akkoord zijn met mijn voorstel?”. Of: “Wat zou u moeten horen of weten waardoor u overtuigd zou zijn?”

Conclusie

Bovenstaande drie manieren kun je gebruiken wanneer je de gevreesde woorden “Ik moet erover nadenken” hoort. Wees niet bang dat de klant je afwijst als je doorvraagt. Hij of zij was in dat geval sowieso niet geïnteresseerd. En in het geval kun je dat maar beter zo snel mogelijk weten.

Extra tip: indien je aan het begin van een gesprek al een afwijzing krijgt, al dan niet in de vorm van: “Zet het allemaal maar even op papier”, bedenk dan dat je waarschijnlijk nog niet genoeg waarde hebt opgebouwd cq. niet genoeg goede vragen hebt gesteld. De timing van afwijzing is dus ook belangrijk.

Bedenk ook dat je nooit 100% kunt en hoeft te scoren. Een verkoopgesprek is een wederzijdse oriëntatie of je elkaar kunt helpen en hier een goed gevoel bij hebt. Durf zelf ook “nee” te zeggen tegen een bepaalde opdracht, net zoals een klant “nee” kan zeggen tegen jou.

Hoe ga jij om met bezwaren van klanten? Ik hoor graag je reactie hieronder in het commentaarveld, alvast bedankt voor je bijdrage.

Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?

Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Facebook, Twitter, Google+ en LinkedIn. Op deze manier kunnen anderen ook hun voordeel doen met deze informatie, bedankt hiervoor.

2-daagse training “Vermenigvuldig je verkoop” Op 28 en 29 november 2014 voor slechts € 127,-

Op 28 en 29 november a.s. vindt wederom het 2-daagse event “Vermenigvuldig Je Verkoop” plaats. Tijdens deze 2-daagse training ga je leren hoe je met minder moeite meer klanten kunt werven. Je kunt hierbij aanwezig zijn voor slechts € 127,-, inclusief koffie/thee en heerlijke lunch. Kijk op deze site voor meer informatie, referenties, video’s en foto’s van vorige edities.

LogoVermenigvuldigjeverkoop

 

40 MANIEREN OM NIEUWE KLANTEN TE WERVEN
en ontvang daarnaast wekelijks gratis verkoop- en marketingtips
Voornaam

E-mail



About the Author

About the Author: .

Subscribe

If you enjoyed this article, subscribe now to receive more just like it.

Plaats een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

2 reacties

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Diana schreef:

    Goed artikel met handige tips om het gesprek opnieuw te openen of gaande te houden. Dank je wel!

Top
Shares
Share This