Effectief nieuwe klanten werven

Nieuwe klanten werven: hoe ga je om met klanten die om korting vragen?

Korting-300x165Je zit eindelijk bij die belangrijke prospect aan tafel. De sfeer is ontspannen, het verkoopgesprek verloopt goed en er lijkt meer dan serieuze interesse om met elkaar tot zaken te komen. Alleen nog even overeenstemming bereiken over…….de prijs.Bij het proces van nieuwe klanten werven komt dit helaas ook vaak om de hoek kijken.

Uiteraard ben jij, professioneel als jij bent, overtuigd van de waarde die je biedt voor het door jou genoemde tarief. De klant heeft echter andere plannen en stelt je vervolgens dan ook de vraag: ”Ik zou de opdracht graag aan u geven, maar dan moet er wel 15% korting af, we hebben het laatste jaar namelijk behoorlijk last gehad van de crisis”.

Dilemma

Het is een vraag die door de klant vaak gesteld wordt en het brengt ondernemers in een lastig dilemma. Ga je op het verzoek van de klant in en loop je 10 minuten later naar buiten met een (nog steeds) mooie opdracht? Of hou je vast aan je oorspronkelijke prijs en ga je 10 minuten later naar buiten zonder opdracht?

Veel ondernemers geven vaker korting dan ze lief is. Ze hebben, begrijpelijk, het inkomen vaak hard nodig en er liggen immers ook genoeg concurrenten op de loer.

Daarnaast is het ook de weg van de minste weerstand. Ze hoeven slechts alleen maar ”Oké” te zeggen en het is in orde. Waarbij (stevig) onderhandelen over de prijs behoorlijk wat (innerlijke) weerstand met zich meebrengt. Een weerstand die ondernemers, al dan niet onbewust, graag vermijden.

Prijsonderhandeling

Het is echter een zwaar onterechte aanname dat je de opdracht niet zal krijgen indien je geen korting geeft. Indien het verkoopgesprek namelijk goed is verlopen, zal inmiddels alles duidelijk zijn over het probleem van de klant, de gevolgen van dit probleem (de pijn van de klant) en de voordelen van de oplossing die jij kunt bieden.

Zijn er andere aanbieders die dit ook kunnen oplossen, maar dan voor een lagere prijs? Vast en zeker. Als je namelijk gaat selecteren op prijs, dan is er altijd wel iemand te vinden die goedkoper is. Bedenk echter dat jij degene bent die op dat moment aan tafel zit en daarmee een ijzersterke troef in handen hebt.

De klant weet dat tijd ook geld is, en zal dan ook niet direct snel op zoek gaan naar een aanbieder die misschien 5% goedkoper is. Maak op dat moment dan ook gebruik van de situatie, dat je elkaar ontmoet en het wederzijdse vertrouwen dat er is opgebouwd.

Wordt geen kortingverkoper

De prijs is niet onbelangrijk, maar is vaak wel minder belangrijk dan je denkt. In ongeveer 85% van de gevallen is prijs dan ook niet het doorslaggevende criterium om tot aankoop over te gaan. Creëer dan ook meerwaarde in niet prijsgerelateerde zaken.

Vraagt je klant om korting? Vraag dan gerust: ”Waarom wilt u korting?” en hou dan je mond. Grote kans dat er bij de klant een kleine glimlach op zijn gezicht verschijnt en hij direct akkoord gaat met je voorstel.

Andere bezwaren uitsluiten

Daarnaast komt het ook vaak voor dat een vraag om korting vanuit de klant slechts een rooksignaal is om het echte bezwaar te verhullen. Stel dan de vraag: ”Ik begrijp dat de prijs een belangrijk aspect voor u is. Stel dat we het eens worden over de prijs, gunt u mij dan de opdracht?”. Of iets dergelijks.

Met deze vraag sluit je andere bezwaren uit. Vaak komt dan het echte bezwaar naar voren. Er zijn namelijk veel beslissers die, nadat je korting hebt gegeven, nog met een hoop andere bezwaren komen. Uiteraard is dit ook een signaal dat er eerder in het gesprek al bepaalde zaken niet goed zijn uitgevraagd en opgepakt. Hiermee kun je dit proberen recht te zetten, door er duidelijk over te praten, door niet bang te zijn om dit ter sprake te brengen.

Vraag altijd iets terug voor korting

Dat wil niet zeggen dat je nooit korting geeft. Maar vraag er wel wat voor terug. Hier komt het principe van wederkerigheid om de hoek kijken. Ik doe iets voor jou, jij doet iets voor mij.

Zo kun je bij een vraag om korting toegeven voor de helft van het door de klant voorgestelde percentage, op voorwaarde dat je dan nu direct een deal hebt. Waarbij je dit kunt bekrachtigen door je hand uit te steken.

Of dat je contactpersoon jou in contact brengt met een drietal invloedrijke mensen uit zijn netwerk. Dit geeft je immers weer volop nieuwe kansen, waarbij het geheel nu beter in balans is. Of betaling van het gehele bedrag binnen 14 dagen, in plaatst van 2 termijnen in 30 dagen.

Als alleen jij geeft is het eenrichtingsverkeer, waarbij het altijd goed en belangrijk is om te streven naar gelijkwaardigheid in jullie zakelijke relatie.

Conclusie

Wordt geen kortingverkoper. Een klant koopt een oplossing van jou, voor iets wat hij zelf niet kan oplossen. Jouw expertise is geld waard. Je hebt er immers heel veel tijd, geld en energie in gestoken om op je expertniveau te komen. Daar hangt een prijskaartje aan.

Geef nooit zomaar korting en ga de onderhandeling in. Het feit dat je helemaal aan het einde van een gesprek over de prijs aan het praten bent, is een teken dat de opdracht voor 95% binnen is. Blijf hier echter scherp en geef niet teveel weg. Dit gaat namelijk direct ten koste van je marge en winst. Ga hier de komende periode scherp op letten en ik garandeer je dat je meer omzet zal behalen.

Wat is jouw ervaring met klanten die om korting vragen en hoe ga je hiermee om? Ik zie je reactie graag tegemoet in het commentaarveld hieronder, alvast bedankt voor je bijdrage.

Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?

Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Facebook, Twitter, Google+ en LinkedIn. Op deze manier kunnen anderen ook hun voordeel doen met deze informatie, bedankt hiervoor.

1 jaar lang bouwen aan een succesvol bedrijf?

Op 5 september a.s. gaat mijn intensieve jaarprogramma ”Business Breakthrough” weer van start. Hierin ga je leren hoe je structureel nieuwe klanten werft, een aantrekkelijk aanbod creëert en een uitstekend ondernemersinkomen kunt behalen.

Er zijn inmiddels vele aanbieders van programma’s op dit gebied, maar ik garandeer je dat dit het meest complete programma van Nederland is qua inhoud en begeleiding. En dat je nergens zoveel waarde krijgt voor je investering. Deelnemers aan mijn programma bevestigen dit ook, waarmee ik me direct onderscheid van andere aanbieders. Op www.bedrijfsdoorbraak.nl vind je alle informatie hierover.

Logo_Business_Breakthrough-2

Gratis ebooks “40 manieren om nieuwe klanten te werven” en “3 manieren om binnen te komen bij bedrijven”

In deze 2 ebooks vind je praktische manieren om nieuwe klanten te werven. Je krijgt deze meteen in je mailbox door je voornaam en mailadres hieronder in te vullen. Daarnaast ontvang je vervolgens wekelijks gratis tips over het gemakkelijker werven van nieuwe klanten, waardoor je met minder moeite meer omzet behaalt.

40 MANIEREN OM NIEUWE KLANTEN TE WERVEN
en ontvang daarnaast wekelijks gratis verkoop- en marketingtips
Voornaam

E-mail



About the Author

About the Author: .

Subscribe

If you enjoyed this article, subscribe now to receive more just like it.

Plaats een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

12 reacties

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Joseph schreef:

    Wat mij nou boeit is de vraag “Als je nou voor het altaar/ Ambtenaar van de Burgerlijke Stand staat om ‘ja’ te zeggen: Gaat het dan ook nog om ‘de prijs’ … lees: bijdrage in kosten, tandenborstel, afwas, toilet schoonmaken, die ‘ander’ die toch écht leuker is?” …
    Met andere woorden: Welke gesprek ben JIJ met ‘de ander’ uit de weg gegaan gaandeweg het traject om op het laatst nog ‘een tientje’ van de prijs te moeten doen om WEL tot zaken te komen?

    DAT is volgens mij waar het om gaat.

    In het allereerste contact is het eigenlijk al gebeurd (kijk maar in een 1 op 1 relatie met je partner). Die eerste seconde is het al bepaald. Daarna is het alleen maar een ritueel om dichter bij elkaar te komen of om het afscheid vorm te geven (blauwtje, de prijs als argument)

    Moraal: Als je zo ver al bent gekomen in gesprek en ‘het loopt stuk op de prijs’ ligt het NIET aan je prijs maar aan de gesprekken die je zelf uit de weg bent gegaan vanuit het contact tussen jou en de ander over ‘de harde dingen’ (lees: Prijs in dit geval) die voor jou en de ander belangrijk zijn om dichter bij elkaar te komen. Als je tarief/prijs (en voor de ander: “mijn budget”) belangrijk is, breng het dan eerder in!
    Net zo goed dat je niet makkelijk iemand afwijst omdat hij/zij de afwas niet doen, maar mogelijk eerder WEL als hij/zij het belang, de erkenning voor jou in het contact negeert.
    (Als je al eens eerder een mislukte relatie hebt mogen meemaken, weet je in ieder geval, dat die niet gevoerde gesprekken daar een rol in hebben meegespeeld 😉

    • Dennis J. Jansen schreef:

      Bedankt voor je reactie Joseph. Aan het eind van een goed gesprek, loopt het idd zelden stuk op de prijs. Dan heb je eerder signalen laten liggen. Dit geeft aan waarom het voeren van een goed gesprek, qua structuur en inhoud zo belangrijk is. Zodat je altijd goed kunt anticiperen op een prijsbezwaar. Of dit zelfs kunt voorkomen.

  2. Marja Duin schreef:

    bedankt voor deze heldere uiteenzetting. Het geeft mij meer inzicht in een dynamiek die me tot nu toe alleen maar ergernis bracht. En meer mogelijkheden om het spel te spelen. Dank je wel!

  3. Debby schreef:

    Hoi Dennis, nu heb ik een potentiele klant die een offerte van iemand anders heeft gekregen met € 10,= verschil in uurtarief, de eventuele opdracht kan niet anders dan via uurtje factuurtje… Nu geeft de klant aan dat zij dit veel geld vind, en als ik wat met mijn uurtarief kan doen dan verneemt ze dit natuurlijk graag en kunnen we eens afspreken….ze gaat dan beide vergelijken…
    SHOOT ME!!!Wat zou jij doen in mijn positie?

    • Dennis J. Jansen schreef:

      Hallo Debby, begrijp ik het goed dat je klant 100% op prijs kiest? Ze zegt dat ze gaat vergelijken, maar doet dit nu alleen op prijs. Aan jou de kunst om ervoor te zorgen dat je in de vergelijking als beste naar boven komt. Oftewel: de meest waarde creëert voor haar investering. Mocht ze geen moeite doen voor een goede vergelijking en je niet de kans geven om dit aan te tonen cq. in gesprek te gaan? Vraag jezelf dan af of je deze klant zelf wilt…..

  4. Dit zijn inderdaad handig tips.

  5. Erwin schreef:

    Goed artikel.

  6. Wist je dat uit onderzoek is gebleken, dat driekwart van de mensen “met een sales pet op” denkt dat de klant de touwtjes in handen heeft bij het onderhandelen? En dat 75% van de klanten denkt dat de verkopende partij het heft in handen heeft?

    Daarbij is het natuurlijk ook zo dat een klant gewoon wil weten of dat wat hij betalen moet ook een eerlijke prijs is. Als er écht niets meer vanaf kan, heeft ie dus waarschijnlijk een “eerlijke” prijs.

    Een goede tip is om in je voorstel drie opties op te nemen, zodat je klant kan kiezen. Wil hij minder betalen, dan kan hij een voordeliger optie lichten. In de praktijk komt het maar zeer weinig voor dat men minder wil betalen in ruil voor minder toegevoegde waarde.

  7. anoniem schreef:

    Dank voor dit goede artikel. Ik ben net gestart in een business waar commissie aan de orde is. Daarin worden behoorlijke percentages gevraagd, en ik wist niet goed hoe ik daarmee om moest gaan. Nu heb ik een paar zinvolle tips, die me ook meteen wat meer leverage geven om die commissie flink naar beneden te krijgen. Hartstikke goed begin van het nieuwe jaar!!

    • Dennis J. Jansen schreef:

      Fijn dat je iets kunt met de tips. Het artikel deel ik later vandaag ook nog op LinkedIn. Een goed, gezond en succesvol 2014 toegewenst en wellicht tot later.

  8. Erik Bolding schreef:

    Goed artikel! Het geeft maar weer eens aan dat je je als aanbieder van goederen of diensten vaak niet bewust bent van wat er uiteindelijk gevraagd wordt. Bedankt voor deze nuchtere nieuwe kijk op zo’n korting-vraag 🙂

Top
Shares
Share This