Effectief nieuwe klanten werven

Meer Resultaat Uit Je Verkoopgesprek Door Eén Kleine Actie

Verkoopgesprek-klanten wervenEen verkoopgesprek aan tafel bij een potentiële klant is een fantastische kans op een nieuwe opdracht. Het is dan ook belangrijk om dit gesprek goed voor te bereiden, daar heb ik al vaker over geschreven.

In deze voorbereidingsfase kun je er via één simpele handeling voor zorgen dat je kans op succes tijdens dit gesprek aanzienlijk toeneemt. In dit artikel lees je wat dat is.

Een goede voorbereiding is het halve werk

Zo luidt het spreekwoord en dit is zeker waar voor verkoopgesprekken. Ik spreek met grote regelmaat ondernemers en verkopers die hun verkoopgesprek niet goed voorbereiden.

Waarbij voorbereiden iets anders is dan “even” op de website kijken en weten met wie je het gesprek hebt en waar het gesprek over gaat. In plaats daarvan zeggen ze vaak:

  • “Als ik eenmaal aan tafel zit, dan lukt het wel”
  • “Ik ben flexibel, ik zie wel wat er gebeurt”
  • “Ik laat het gesprek gewoon gebeuren en speel hier dan op in”

De overeenkomst in al deze gevallen: het gesprek is inhoudelijk vaak van minder goede kwaliteit als dan dat dit goed zou zijn voorbereid. Dat wil niet zeggen dat je in de genoemde voorbeelden geen goed gesprek kunt hebben. Er zit alleen een grotere onzekere factor aan door het ontbreken van bijvoorbeeld een duidelijke gespreksstructuur en gerichte vragen. Met een grotere kans om de controle is een gesprek te verliezen.

Waaruit bestaat een goede voorbereiding?

Om je kans op succes zo groot mogelijk te maken, is het aan te raden om de volgende dingen goed voor te bereiden:

  • Activiteiten en informatie over het bedrijf, te vinden via de website
  • Achtergrond en profiel van je gesprekspartner, te vinden via LinkedIn
  • Doelstelling voor het gesprek
  • Gerichte vragen om te stellen
  • Gewenste vervolgstap die je wil maken (deze kan tijdens het gesprek veranderen, maar dan heb je in ieder geval in richting)

Dit zijn dingen die jij van jouw kant doet als het gaat om de voorbereiding van je gesprek. Er is echter één klein ding dat je extra kunt doen, waardoor je verkoopgesprek aanzienlijk meer positief gewicht krijgt.

Laat de klant zich ook voorbereiden door een kleine taak

En dat is door de klant bij het maken van de afspraak ook een kleine taak te geven als voorbereiding op het gesprek. Dat betekent dat hij er fysiek tijd en moeite in steekt, hij komt actiever in beweging dan enkel en alleen bijvoorbeeld even op jouw site te kijken.

Een voorbeeld kan zijn dat je een salesmanager vraagt om een overzicht bij de hand te hebben van de verkoopcijfers van het afgelopen half jaar. Of als je beveiligingsexpert bent kun je vragen om het ontruimingsplan op papier, om dit samen door te lopen. Ik ga ervan uit dat je nu zelf ook iets kunt verzinnen wat je gesprekspartner als kleine taak kan doen, als voorbereiding op het gesprek.

Op deze manier onderscheid je je van veel andere ondernemers en verkopers. Vermeldt dit kleine actiepunt ook in je afspraakbevestiging, die je na het maken van de afspraak per mail en/of post toestuurt. Er is een kans dat hij dit vergeet na jullie telefonische contact, hij gaat daarna immers weer over tot de drukke orde van de dag.

Downloaden format gespreksstructuur verkoopgesprek aan tafel

Ik heb een sjabloon gemaakt, met daarin de uitgewerkte structuur van een goed verkoopgesprek aan tafel. Inclusief een goede en professionele gespreksopening, waardoor je meteen de leiding neemt in het gesprek. Je kunt dit sjabloon downloaden door dit artikel met je netwerk te delen. Na het delen verschijnt hier meteen de downloadlink.

Conclusie

Een goede voorbereiding is een belangrijk onderdeel van het succes in verkoopgesprekken. Dit geldt in eerste instantie voor jou, maar ook voor je gesprekspartner. Je kunt er op een relatief simpele manier voor zorgen dat je gesprekspartner zelf ook tijd en moeite in het gesprek steekt. Waardoor de waarde en positieve beleving voor beiden toeneemt.

Ik wens je veel waardevolle en succesvolle verkoopgesprekken.

Bereid jij je verkoopgesprekken voor? Zo ja, hoe doe je dit en zo niet, waarom niet en wat is je ervaring in beide gevallen? Plaats je reactie in het commentaarveld hieronder , alvast bedankt hiervoor.

Wil je dit artikel delen met je netwerk?

Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Facebook, Twitter, Google+ en LinkedIn. Op deze manier kunnen anderen ook hun voordeel doen met deze informatie, alvast bedankt hiervoor.

Gratis 5 ebooks, incl. “Verkopen Zonder Te Verkopen”

In dit ebook vind je praktische tips om op een ontspannen en authentieke manier nieuwe klanten te werven. Je krijgt deze meteen in je mailbox, inclusief 4 andere ebooks over verkoop en marketing, door je voornaam en mailadres hieronder in te vullen. Daarnaast ontvang je vervolgens periodiek gratis tips over het gemakkelijker werven van nieuwe klanten, waardoor je met minder moeite meer omzet behaalt.

40 MANIEREN OM NIEUWE KLANTEN TE WERVEN
en ontvang daarnaast wekelijks gratis verkoop- en marketingtips
Voornaam

E-mail



About the Author

About the Author: .

Subscribe

If you enjoyed this article, subscribe now to receive more just like it.

Plaats een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

8 reacties

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Rob Visser schreef:

    Eigenlijk nog niet, Dennis. Ik ben tekstschrijver, communicatieadviseur, gespecialiseerd in geloofwaardigheid. Een boodschap moet niet alleen bedacht en opgeschreven worden, maar ook gevonden, gelezen, aanvaard, toegepast en onthouden. Het is nogal onwennig voor klanten om te erkennen dat mijn werk meer vergt dan ze tot nu toe dachten. Maar als ik een deel van deze aanpak laat vallen verlies ik mijn profiel. Ik weet nog niet wat ik kan doen.

    • Dennis J. Jansen schreef:

      Voor het gesprek zou je kunnen denken aan dat je gesprekspartner een beknopte samenvatting maakt van hun bedrijfsprofiel. Of organisatie, of marketingboodschap, afhankelijk van de vraag waarvoor je op gesprek komt.

      • Rob Visser schreef:

        Ja, of misschien is een goede voorbereiding bij de klant ook denkbaar met de vraag wat zij denken dat er nodig is om die fasen door te lopen. Voor het vinden van de boodschap is nodig …, voor het lezen … , etc. Waarna ik tijdens het gesprek aanvullingen en oplossingen geef zodat ze ook zien dat ze het niet alleen kunnen.

        • Dennis J. Jansen schreef:

          De dingen die je noemt Rob, zijn meer geschikt voor vragen in het verkoopgesprek zelf. Het gaat hier om een specifieke, fysieke handeling die je gesprekspartner doet. Het achterhalen van het probleem en vervolgens transformeren naar een oplossing komt aan tafel aan bod.

          • Rob Visser schreef:

            Ik denk dat mijn gesprekspartners over die onderwerpen dagelijks een of meer riedeltjes afsteekt. Daarbij is voorbereiding niet nodig, in elk geval denken ze dat. Met dank aan jouw inspiratie kies ik twee fasen van het genoemde transformatieproces als voorbereidingsvragen. Ik zal de bedachte antwoorden aanvullen en vragen naar de andere fasen. Dit voelt als een goede aanpak.

          • Dennis J. Jansen schreef:

            Fijn dat je hier een goed gevoel bij hebt Rob. Succes met al je werkzaamheden de komende periode en graag tot later.

  2. Rob Visser schreef:

    Ik denk dat het een zinvolle tip is voor een verkoopgesprek om de gesprekspartner te vragen en kleine actie te doen als voorbereiding. Het geeft gelijkwaardigheid, focus, verbinding, nieuwsgierigheid, reflectie en al met al profilering. Het klinkt erg lovend, maar ik denk het echt.

Top
Shares
Share This