Effectief nieuwe klanten werven

DE reden waarom je telefonische acquisitie niet werkt

TargetEen veelgehoorde uitspraak onder ondernemers is: “Telefonische acquisitie werkt niet (meer)”. 

Het zou niet meer van deze tijd zijn en achterhaald zijn door netwerkbijeenkomsten, LinkedIn, Twitter en mond-tot-mond reclame. Maar is dat wel zo? Het antwoord hierop is: “Nee”. Telefonische acquisitie werkt en is nog steeds één van de kortste wegen naar nieuwe klanten. Mits je het natuurlijk op de juiste manier doet, met goede vaardigheden in je rugzak.

Beslissers zitten inderdaad niet te wachten op de zoveelste aanbieder  van X of Y, via telefonische acquisitie met een standaard gespreksopening als: “Wij zijn die en die en doen dat en dat en ik wil graag een afspraak met u maken om te kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen”. Een andere, veelgehoorde slechte opening is, na het gebruikelijke voorstellen: “Kent u ons?”. Slagingskans hier? Om en nabij de 0%. Tja, als je er zo 10 per dag aan de lijn hebt, dan word je daar inderdaad niet vrolijk van. Waar gaat het dus precies mis?

De belangrijkste reden waarom telefonische acquisitie niet goed van de grond komt, is door het ontbreken van een goed waardevoorstel. Een goed waardevoorstel, gericht op een specifieke doelgroep, zorgt voor aantrekking en herkenning. Maar hoe ziet dit er nu precies uit en hoe onderscheid je je hiermee van andere veelgebruikte termen?

Definitie waardevoorstel: een duidelijke omschrijving van een tastbaar, concreet resultaat dat een klant krijgt bij gebruik van je dienst/product. Het is gericht op resultaten en het benadrukt de waarde van je aanbod.

Een sterk waardevoorstel is precies datgene wat je nodig hebt om een voet tussen de deur te krijgen bij (grote) bedrijven en mogelijkheden tot verkoop te creëren. Een waardevoorstel is vaak gericht op financiële zaken en gerelateerd aan de specifieke problemen van je doelgroep.

Waarom je elevator pitch waardeloos is bij via telefonische acquisitie

Een elevator pitch gaat in op de vraag: “Wat doet u precies?”. Het geeft een globale indruk voor wie je werkt en hoe je hen helpt. Voorbeelden van klassieke elevator pitches:

  • “Ik help kleine bedrijven die moeite hebben om offertes om te zetten in opdrachten”;
  • “Wij helpen bedrijven om de onderlinge samenwerking te bevorderen en zo klantgerichter te handelen”;
  • “Wij helpen klanten om optimaal gebruik te maken van hun IT-netwerk en daardoor kosten beheersbaar te houden”.

Een elevator pitch is in feite de basis van je waardevoorstel, zonder een gerichte specificatie van de toegevoegde waarde. Het prikkelt de klant niet, vooral de klant die niet wil veranderen. Ze trekken niet genoeg aandacht, vandaar dat ze ook niet werken bij telefonische acquisitie.

Wat is er mis met deze waardevoorstellen?

Ze zijn simpelweg te informatief en geven niet aan wat ze specifiek doen voor iemands bedrijfsresultaten. De ergste categorie zijn nog degenen die in ongeveer 15 tot 20 seconden alles vertellen wat ze doen, in de hoop dat er iets blijft hangen bij de klant van wat ze zeggen en dat er iets interessants tussen zit. Deze mensen kennen ongetwijfeld hun materie erg goed, maar praten niet in de taal die de klant graag wilt horen.

Beschrijf concrete, meetbare resultaten

Beslissers binnen bedrijven zijn vooral geïnteresseerd in taal die gelinkt is aan hun bedrijfsresultaten en doelstellingen. Gebruik van onderstaande woorden trekt absoluut hun aandacht:

  • verhogen van omzet en winst;
  • besparing van kosten met ….%;
  • vergroten van klantgerichtheid;
  • terugdringen van personeelsverloop;
  • vergroten van marktaandeel;
  • toenemen van gemiddelde omzet per klant;
  • creëren van extra inkomensbronnen;
  • toename van het aantal declarabele uren.

Als je je waardevoorstel beschrijft, kijk dan eerst welk resultaat van je dienstverlening/product het best meetbaar is. Een tastbaar resultaat wordt meestal uitgedrukt in getallen, percentages of tijd. Enkele voorbeelden:

  • besparing van minimaal € 10.000,- per jaar aan energiekosten;
  • het terugbrengen van uw voorraadkosten met 10%;
  • vergroten van uw marktaandeel met 4%;
  • het genereren van een omzet van minimaal € 75.000,- per jaar;
  • ………….

Hoe je waardevoorstel nu het beste te gebruiken tijdens telefonische acquisitie?

Sterke waardevoorstellen zijn de basis van alle succesvolle verkoop- en marketing activiteiten. Als je dit eenmaal gedaan hebt, dan kun je:

  • een effectief script maken dat de resultaten van je dienstverlening benadrukt;
  • een gerichte brief maken voor beslissers;
  • de basis creëren voor al je marketing activiteiten;
  • de basisboodschap van je offertes krachtig formuleren.

Maar het grootste voordeel van het goed kunnen beschrijven van je waardevoorstel is……. een extreem sterk geloof in je eigen aanbod. Dit zorgt voor extra energie, motivatie, uitstraling en aantrekking. Dat hoor je zelfs tijdens via telefonische acquisitie. Je weet zeker dat hier een markt voor is en dat jouw dienst/product een meetbaar verschil maakt in iemands bedrijfsresultaten. Je zult hierdoor aanzienlijk meer verkopen.

Gratis ebook “40 manieren om nieuwe klanten te werven”

In dit ebook vind je 40 manieren om met nieuwe klanten in contact te komen. Je kunt via deze pagina in het bezit komen hiervan. Daarnaast ontvang je vervolgens wekelijks tips over het gemakkelijker werven van klanten, waardoor je met minder moeite meer omzet behaalt.

Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?

Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Facebook, Twitter, Google+ en LinkedIn. Op deze manier kunnen anderen ook hun voordeel doen met deze informatie. Bedankt hiervoor.

Ik wens je een fijne dag en veel waardevolle klanten.

Dennis J. Jansen

Tags: , ,

About the Author

About the Author: .

Subscribe

If you enjoyed this article, subscribe now to receive more just like it.

Plaats een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

10 reacties

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Koos schreef:

    Hoi Dennis,

    Hoewel het zeker waar is wat je hierboven schrijft is bij mij de meest helpende gedachte: sales is vooral Human 2 Human in plaats van Business to Business. Richt je op de persoon die je belt. Doe vooronderzoek en maak echt contact. Lees een interview dat hij/zij onlangs heeft gegeven op de bedrijfswebsite of bij een andere leverancier en gebruik dat als stepping stone.

    Bovenstaande methode leidde eerst tot een discussie over effectiviteit (tijd die ik besteed aan voorbereiding) met mijn leidinggevende en daarna tot een compliment over effectiviteit (aantal leads uit belmomenten) van dezelfde leidinggevende.

    Daarbij is het belangrijk om ongedwongen over te komen. Iets dat je bereikt door goed voorbereid te zijn en creatief met de reactie van je contacten om te gaan.

    • Dennis J. Jansen schreef:

      Bedankt voor je reactie Koos en welkom op mijn blog. Sales is inderdaad nog steeds mensenwerk, waarbij een goede voorbereiding essentieel is voor een goed resultaat. Deze voorbereiding wordt nogal eens onderschat. Bij het krijgen van een opdracht vraag ik ook altijd waarom ze mij juist hebben uitgekozen. In veel gevallen hoor ik hier dan bij, dat het ze opviel dat ik het gesprek goed had voorbereid.

      Heel veel succes met alles Koos.

  2. Esther schreef:

    Graag je nieuwsbrief ontvangen! Je verhaal is heel duidelijk en helemaal waar! In de praktijk vinden mensen de weerstand van de prospect toch wel heel lastig hoor, ondanks goede voorbereiding en overtuiging. Maar jouw verhaal wordt verplicht levenswerk! 😉

  3. Owen van Oers schreef:

    Beste Dennis,

    Bedankt voor je stuk. Het bevat waardevolle informatie. Het bewijst eens te meer dat je moet denken vanuit de ontvánger, niet de zender. Voor mij was het een goede geheugensteun. Ik ga het zeker toepassen.

    Met vriendelijke groet,

    Owen van Oers

  4. monique van schie schreef:

    Dank je wel voor dit krachtige verhaal: het lijkt simpel maar het is volgens mij ongelooflijk lastig

  5. Ron schreef:

    Hi Dennis,

    Zo zou het moeten werken, want ook ik vind jouw redenen krachtig…..De praktijk is toch vaak dat ook die duidelijke voordelen veel potentiële klanten niet beweegt om een afspraak te maken of om verder te praten met je. Reacties als “wat u zegt hoor ik 10 x per dag” of “dat doet onze huidige leverancier al prima” zijn meer regel dan uitzondering.
    Naar mijn mening is de enige reden dat men met je om de tafel gaat of een telefoongesprek voert met je omdat er behoefte bestaat en je jouw diensten precies op tijd aanbiedt. Daarnaast is zeker van invloed wie je benadert voor jouw diensten. Dus stem je verhaal af op de functionaris die je benadert. Volgens mij redt je het ook niet meer met jouw, op zichzelf, sterke adviezen. Het moet nog krachtiger, volgens mij. Hoe? Tja, wist ik het maar. Ik pieker mij suf na elke 10 telefoongesprekken. Als ik wat bedenk, hoor je het van mij.
    SUCCES allemaal!

  6. José Neering schreef:

    Morgen heb ik een presentatie, dit stuk is een aangenaam geheugensteuntje!!

    Dank je wel.

  7. José Neering schreef:

    Morgen heb ik een presentatie en dan is dit even een handig geheugensteuntje!

  8. Nick schreef:

    altijd leuk een opfrisser in tijden dat het zeker niet van zelf gaat.
    Bedankt Dennis

  9. Guus Rameckers schreef:

    Een erg goed en praktisch stuk! No-nonsense en to-the-point.

Top
Shares
Share This